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6大實力社解密2017館配市場,支招館配服務

時間:2017-11-02 16:34:59  發布人:admin
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广东36选711056 www.dsdpak.com.cn        中國出版傳媒商報每年都會邀約出版社優秀的館配工作人員,請他們談談對于一線市場的感受。在今年的秋季館配會出差季收尾之時,我們重啟這一問卷邀約。這一次,我們篩取商報·卷藏數據中,位列2017年館配市場前列的出版社和有特色的品牌社,請他們分享自家社的做法,談談對今年市場的感受。 

 

1.館配市場已成出版社重要銷售渠道

 

       我們向這些優秀的館配經理提出的第一個問題是,這兩年這些社的館配業務發展情況如何,甚至具體到館配經理這一崗位是如何設置和運行的。優秀者,往往有自己的獨到處。我們希望將這種獨特從內部展示出來,供業界分享和學習。

 

       李彥(電子工業出版社館配經理):電子工業出版社是一家綜合性出版社,出版品種包含計算機、通信、機械、電子、生活、少兒等品種,其專業出版領域非常適合圖書館配市場。2016年社里總發貨碼洋超過13億元,館配渠道的銷售碼洋為1.6億元,比2015年增長超過了兩位數,占總銷售比例約12.3%。

 

       館配部是在2013年單獨成立的,針對圖書館終端進行推廣和服務工作。目前專業館配服務人員共5人,每周會將新書MARC數據發送給各片區內重點圖書館和館配商,同時將數據上傳至各個館配業務群。為了更好地對圖書館進行數據服務工作,會針對不同圖書館的個性化需求制定個性化的數據以及發送的頻次。另外,會單獨制作專業性較強的圖書書目信息,向專業圖書館或客戶進行發送和宣傳。

 

       呂元(鳳凰出版社發行部副主任):鳳凰出版社是一家以整理出版中國文、史、哲古籍及其研究著作為主的專業出版社。鮮明的出版特色使得我們一直比較重視館配市場,因此在最終的銷售構成中,館配市場也回報以較高的比例。

 

       具體在銷售方面,我們從業務片區劃分就重視館配市場的開發,每一片區都有一家全國性的館配商,片區經理以此為中心開展工作,協調片區內區域館配商,重點突出、全面發展。因為本社規模較小,沒有設置專門的館配經理,但明確了書店、館配商、圖書館三者都是工作之重,實際工作中,各片區經理在涉“館”方面投入了更多的精力。

 

       王強(中國人民大學出版社館配經理):中國人民大學出版社作為一家以學術出版為己任的大學出版社,所出版的大眾精品和學術精品圖書都很適合圖書館采購。目前,圖書館已經成為我社一般圖書的重要銷售渠道。

 

       出版社設置有專門的館配經理,和銷售經理協同做好圖書館的銷售工作。分工方面,銷售經理側重于館配商的管理和服務,館配經理側重于對圖書館終端的直接聯系和服務,兩者共同對區域內的館配營銷工作負責。

 

       興安夫(機械工業出版社銷售一部副主任):機械工業出版社出版的圖書產品具有涉及領域廣、出版規模大、引進版品種多、題材前沿、編輯專業背景強、圖書編校質量高等特點,因此有大量品種適合各類型圖書館采選,入藏優質的圖書產品對提升圖書館文獻信息資源質量和服務院校教學科研都有積極的意義。據商報·卷藏數據統計,2016年高校圖書館入藏TOP200品種中,共涉及到19家出版社,其中機工社的品種占據高達57個席位。產品優勢是機工社在館配市場贏得優異表現的重要保證之一。

 

       在機工社的總銷售中,館配銷售占比約為15%,因此,館配市場是我們非常重要的銷售渠道。尤其專業類品種,通過館配渠道銷售的占比更大。

 

       機工社一貫重視館配渠道的建設和專業營銷隊伍的培養,重視對圖書館終端和館配商的營銷服務工作,可以說是最早設置圖書館營銷經理崗位的出版社之一。在發行部營銷銷售一體化大區經營體制下,每個大區都配備有專職的館配營銷經理與地區銷售經理協作共同開拓及維護區域館配市場。

 

       張建民(北京大學出版社館配經理):北京大學出版社館配市場份額約占全社發貨總碼洋的10%,北大社一直以來也非常重視館配業務,成立了專門的館配營銷服務部門,培養專業人員為全國的圖書館和館配商提供優質的服務。館配經理隸屬出版社市場運營中心的館配服務部,負責全社圖書的館配營銷和服務工作。

 

       周文宇(社會科學文獻出版社主任助理、館配經理):社會科學文獻出版社的館配銷售占出版社的市場份額超過50%??梢運?,社科文獻社作為一家以專業圖書為主的出版機構,產品的主要流向就是圖書館,無論是整體的架構設計,還是具體的工作崗位要求,都充分體現了對館配市場的重視。

 

       在館配經理的設置上,按照區域劃分責任范圍,對管轄范圍內的各類圖書館全面負責。一方面,強化工作素質,鍛煉專業化的營銷水平;同時,積極了解市場、分析市場、把握市場,在數據傳遞、人性服務、制度規范等方面建立起嚴格科學的流程規范。

 

2.實力社出版品種有升降 各有特長

 

       出書品種數對于出版社在館配市場占據優勢具有重要作用。我們列的第二個問題是,這些年出版品種是上升還是下降,有哪些重點館配品類暢銷并受用戶好評?從回答中可見,各社有增有減,但都專業突出,各有所長。

 

       李彥:近兩年電子工業出版社的出版品種相對穩定,在打造零售市場和電商市場暢銷書的同時,保證了適合館配市場的專業品類的出版工作。據商報·卷藏2016年報告對館藏圖書10大細分類別出版社占有率統計顯示,在電子技術通信技術類,我社排名第一,碼洋份額占21.86%;自動化與計算機技術類,排名第三,碼洋份額占16.94%;電工技術類排名第五,碼洋份額占5.16%;機械儀表工業類排名第五,碼洋份額占6.19%;藝術類排名第八,碼洋份額占1.86%;經濟管理類排名第二,碼洋份額占6.64%;交通運輸類排名第八,碼洋份額占3.48%。

 

       呂元:鳳凰出版社的大型文獻一直對銷售有著較為突出的帶動,對于傳承歷史文化、豐富館藏建設有著積極作用。但大型文獻的出版周期也造成我們在一些館藏排行榜中波動較大。

 

       此外,我社的一些專業普及讀物,比如今年秋季精心推出的“古文字讀本”叢書(《甲骨文讀本》《金文讀本》《古璽讀本》《戰國簡帛讀本》)受到圖書館的重點關注,獲得師生好評。

 

       今年底,披荊斬棘歷經九載,20卷的《文選舊注輯存》終得面世;明年初,歷時半個多世紀寄托幾代學人心血的《太平天國史料匯編》也將出版,這些都值得關注。

 

       王強:近兩年來,中國人民大學出版社逐步削減了一些低效品種,新書品種有所下降,主要是因為出版社實施精品戰略,提升單品效益,著力打造人文社會科學出版重鎮的品牌形象。

 

       具體到我社的“雙效”圖書,首先是做好主題出版,今年出版的“治國理政新理念新思想新戰略”研究叢書、“認識中國·了解中國”書系、《信仰人民:中國共產黨與中國政治傳統》等書都深受圖書館喜愛。其次是重視學術出版,如“公共行政與公共管理經典譯叢”“西方心理學大師經典譯叢”“明德書系·藝術坊”等,把國內外優秀的學術著作呈現給讀者。在今年秋季館配會上,我社的《亞里士多德全集》取得不錯的采購業績。第三是打造大眾精品,《螞蟻金服:從支付寶到新金融生態圈》《中國經濟2040》《互聯網下半場》《華為業務管理方法論》等書,緊扣經濟、社會熱點問題,激發讀者的閱讀興趣。

 

       興安夫:機械工業出版社近兩年的年出版新書規??刂圃?400種左右,相比早前的4000種以上的峰值有所下降。我們在選題規劃階段對申報的選題采用了更高的評估標準,在降品種、提質量、減庫存、增效益的業務模式中,實現了銷售和利潤的雙提升。

 

       機工社秉承“服務國家經濟社會科技全面進步”的宗旨,出版的專業類圖書作者大都是領域權威和行業領軍人物,像中國科學院院士聞邦椿主編的《機械設計手冊》今年年底將重磅推出第6版,該書曾獲得中國機械工業科學技術獎一等獎。今年6月推出的“一帶一路雙向投資叢書”,由時任國家發展與改革委員會主任徐紹史擔任主編并作序,編委成員也均為權威人士。在專業技術圖書版權引進上,我們爭取到了大量國外高端前沿的專業圖書版權。像已經累計出版400多個品種的“計算機科學叢書”系列,以及涉及多領域、累計出版500多個品種的“國際先進技術譯叢”系列叢書,“諾貝爾經濟學獎經典文庫”也已出版了近20個品種。

 

       今年機工社產品發力心理學領域,我們從培生等國際知名教育出版機構引進多種心理學研究及教學領域的專業品種,同時心理學領域大師級人物像榮格、埃利斯等人的作品也紛紛落戶機工社。像榮格的原版著作《紅書》,機工社是國內唯一被授權出版的機構。

 

       張建民:近幾年,北京大學出版社積極實施“精品戰略”,出書品種數呈逐年下降趨勢。我社今年出版的“博物文庫”系列、石濤及作品研究和《石渠寶笈名畫珍賞》等藝術類圖書,《“一帶一路”沿線國家法律環境國別報告》《中國海事案例裁判要旨通纂》等法律類圖書,《經濟學原理》(典藏版)等經管類圖書,都是館配重點書,也是暢銷品,受到廣大圖書館老師、讀者的關注與好評。

 

       周文宇:社科文獻出版社的出書品種與歷年相比,依舊保持增長。其中,以皮書報告為代表的資訊類圖書, 其內容具有權威性、原創性,讓學術思想的傳播更加體現實時性。此外,作為引進版權的學術暢銷書,“甲骨文”系列無論是內容還是裝幀設計,都很受圖書館讀者青睞。

 

3.今秋館配會哪些圖書最受青睞? 

 

       今年的館配市場是否景氣,哪類書最受圖書館歡迎,哪些營銷方式表現亮眼……對于這些問題,館配經理有各自的觀察與回答。

       呂元:今年秋季館配會比春季明顯景氣,大的館配中盤也在做出一些改變。

 

       王強:從中國人民大學出版社的產品結構和我對館配會的觀察來看,人文、社科類圖書的采購逐漸上升,大眾讀物成為圖書館采購的熱點。一方面是現在的讀者在專業需求之外,更注重人文素質的提升,這類圖書的借閱率更高;另一方面是這類書具有普遍適用性,無論公共館還是高校館,或是綜合類院?;故親ㄒ翟盒?,都有相應的需求。

 

       興安夫:在國家文化發展戰略的大背景下,這些年政府對公共文化事業的政策支持和資金投入都在不斷加大。同時,全民閱讀活動的持續深入開展,和今年開始的第6次全國縣級以上公共圖書館評估定級工作,都對館配市場起到了推進作用。

 

       今年9月到10月,我參加了在上海、長沙、南京等地舉辦的幾場大型館配會,從現場感受到的人氣和會后各館配商發布的數據來看,圖書館、出版社、館配商三方對館配會依舊保持了較高的參與熱情。

 

       張建民:市場和參會感受與前些年差不多。今年館配會的場次較往年比并不少,時間卻更加集中,出版社同行依然是疲于奔波在全國各地,效果質量依然是參差不齊。從出版社的角度而言,館配市場不需要這么多場會來實現所謂的銷售,我認為,出版社真正的工作很大程度體現在平時對終端圖書館的營銷服務工作上。

 

       這幾年,高校館市場基本穩定;隨著全民閱讀推廣的不斷深入,公共館作為主陣地,能夠滿足廣大普通讀者閱讀需求的一般圖書市場需求方面明顯提升。此外,中小學館配市場潛力巨大。因此,像少兒類、生活類、文藝類、科普類等圖書品種都廣受歡迎,銷售訂單也相應增加。

 

       周文宇:就我的觀察而言,首先,高校館的副本量持續下降;其次,圖書館對電子書、數據庫的關注程度提高;以及,全國大部分地區公共館的經費較之前有明顯增長??梢運?,館配市場規模穩定增長,無論是館配商還是上游供貨商,對館配市場重視程度在提升,隨之的競爭也越來越激烈。

 

       在館配會上,明顯感覺文史類、國際關系、當前熱點主題圖書的訂單明顯增加,一是這些書閱讀門檻相對低,受眾面比較寬,比各個學科的專業書,明顯訂單增加明顯。

 

4.實力社細數館配服務要點

 

       館配經理常常要出差跑各種館配會,或者去拜訪圖書館,總之是在出差路上。針對圖書館的館配服務重點,這些實力社在做什么?

 

       李彥:電子工業出版社為圖書館提供個性化的書目數據服務,社內的現采服務,訂貨會上的類別推薦和采購建議、本版圖書的館藏查重及分析,開展多元化深層次的互動活動。

 

       此外,我們積極通過新媒體宣傳打造品牌知名度,改版原先只針對圖書館老師的微信公眾號為“讀享薈”,以擴大更多讀者群,并加大微信發布頻次;還加強qq群活躍度。總之,與圖書館之間建立密切的合作關系,讓我們成為館社溝通的橋梁。

 

       呂元:在參加館配會、拜訪圖書館以及日常的工作中,最重點的服務是信息的交流,這其中既包括圖書本身的數據信息,更重要的是圖書的內容信息。鳳凰出版社圖書品種比較專深,對采編們有一定的專業要求和壓力,從圖書使用者(主要是院校師生)→采編→本社編輯→作者,片區經理們努力成為其中溝通的橋梁,促成種種專業問題的解決。另外,圖書的裝幀等外在形式如何能夠更方便圖書館的采編、流通也是信息交流的重要方面。

 

       興安夫:機械工業出版社的營銷經理除了寒暑假外,都要進行大量的圖書館實地走訪工作,每個人的年出差時間都在百天以上。“勤勉敬業、熱情周到、高效務實”是很多圖書館老師給出的評價。

 

       張建民:北京大學出版社館配經理針對圖書館的服務工作重點,主要表現在拜訪重點高校館和公共館的采訪老師,以保證雙方的信息暢通有效并維護良好的合作關系。

 

       周文宇:在工作重點方面,社科文獻出版社的館配經理需要對圖書館分類分級,明確圖書館需求的特點;梳理各個高校的重點學科,根據學科定制相關的分類目錄;對優質館訂單中不滿足的書,通過POD等特殊手段保證供貨,尤其是連續出版物、叢書的補齊。

 

5.做好館配會營銷,要做到這幾點

 

       出版社如何在館配會做好營銷,各家都有自己的一套做法?;崆白急?、會上工作與會后總結都不可少。這些繁瑣卻步步有節奏的工作流程,構成了館配經理們看似普通卻不普通的出差日志。

 

       李彥:2017年秋季各地區館配會的人氣較旺。作為館配經理,館配會的會前準備工作是必不可少的,其中包括:了解圖書館參會意向;按照館配會的規模、參會人數、參會圖書館層次、結合會議要求的圖書出版時間以及展位大小,進行樣書的發送工作;并結合實際發送的樣書制訂紙質圖書目錄,方便圖書館采購時掃碼,相應的擴大書目圖書的時間范圍,對樣書進行補充,再將紙質樣書按照時間和類別的不同順序,進行排列后分別打印成冊,最后再將紙質圖書電子版及marc數據發送給館配會主辦方和有需要的圖書館。

 

       其次是在會上,積極為圖書館推薦新書品種以及適合他們的產品。

 

       會后,還要對館配會訂單進行跟蹤,盡量準確統計各館配會的銷售情況,為下次會議提供參考建議。另外我們還得和全國眾多的館配商聯系和溝通,宣傳和推廣工作不可少。我們的團隊還定期召開討論會,交流工作中的心得,以期更好地為館藏建設服務。

 

       呂元:我們主要還是常規動作:會前,了解館配會規模參會圖書館情況,尤其是在春、秋兩季館配會密集時段,以便合理安排人手;會上,在廣泛的積極推薦基礎上,有的放矢,提高效率。同時,館配經理之間的交流也很重要:綜合分析市場動態,集思廣益行動,提高彼此的全局觀念,以免只局限于自己專業一隅。

 

       我還想提的是:帶有出版社特色的精致的文創產品可以為館配會增色,但是泛濫的小禮品現在愈發雞肋,館配經理們是時候討論討論這個話題了。

 

       王強:每次館配會,出版社都會精心組織、認真準備。首先是制作專門的館配書目,從眾多圖書中挑選出適合圖書館的品種,配上出版時間和條形碼等,方便圖書館采購;其次是針對每個會議不同的規模和采購特點,有針對性的準備不同的新書品種,提高采購效率;第三是邀請營銷編輯參加館配會,更好地為老師介紹和推薦產品,現場解答老師關于圖書的疑問。

 

       興安夫:機械工業出版社與全國1000多家圖書館和多家館配商保持著日常聯系,在為圖書館和館配商提供常規采訪信息發送和館配會、社內樣本室采選服務以外,我們還根據圖書館的特點和需求提供個性化專題數據服務。

 

       在支持圖書館館藏建設的同時,我們充分利用出版社豐富的產品和作者資源,與圖書館共同策劃實施與閱讀相關的線上線下活動。

 

       同時機工社的館配營銷新媒體發展在出版社同行中保持領先地位,我們的微信公眾號“愛上圖書館”有4000+專業人士關注。平臺運行2年來,我們堅持推送行業相關的高質量文章,平均閱讀量1800+,微信傳播指數WCI周數據曾突破500。

 

       張建民:這幾年,國家不斷加強管理規范和要求,出版社在館配會上的營銷方式無外乎是面對面的交流、會上重點圖書的展示推介、現場文創小禮品贈送等方式。對于過度的營銷方式,我個人一直不太贊成,我認為,出版社更多的應該是體現在圖書本身及相關的一些增值服務方面。所以,這幾年我們一直堅持聯合其他出版社和圖書館學會等行業組織進行專業的培訓,比如今年年中聯合舉辦“圖書館信息組織和資源建設研修班”,邀請專家授課,希冀為圖書館提供業務和管理上的支持與幫助,為業界搭建一個有效的溝通交流、學習提升的平臺,積極引領倡導行業健康、可持續性發展。

 

       周文宇:社會科學文獻出版社對如何參與館配會有自己的一套流程。首先,預先知道要來哪些圖書館,如數請到有采購意向的中大型圖書館采編老師來展位進行采購;其次,除準備樣書及書目外、更重視展位圖書按類碼放,以及圖書的有效推介;再次,會上注重業務的交流和感情的溝通;一方面出版社收集圖書館的信息,了解圖書館的訴求;另一方面圖書館也能了解出版社的出版動態和服務內容;這樣的互通,不斷地積累,可以形成有效的信息庫。此外,會后及時總結經驗教訓,盯緊訂單報訂情況,并與同期數據進行對比分析。

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